Negocjacje w biznesie. Wykorzystanie zasad Sun Tzu, czyli starochińskiej sztuki prowadzenia wojny.

Sztuka negocjowania kontraktu może być trudnym zadaniem. Dobrym pomysłem jest przyjrzenie się kilku najważniejszym rzeczom, które możesz zrobić, aby pomóc swojej firmie rozwijać się i prosperować. Lepiej pozostawić wiele improwizacji i intuicji, reagując bezpośrednio na “ataki”.
Negocjowanie jest sztuką. Jest to również wyraz wiedzy technicznej, którą zdobywa się cierpliwie, ciężką pracą i poświęceniem. Nigdy nie zapominaj, że wygrana w negocjacjach może zadecydować o sukcesie Twojej firmy.
W napiętym kontekście handlowym, zadanie negocjatora coraz bardziej przypomina sztukę wojenną. Z jednej strony są kupujący, którzy muszą ograniczać swoje wydatki, z drugiej strony są sprzedający, którzy są pod presją, aby osiągnąć swoje cele za wszelką cenę. Postawmy więc sprawę jasno! Tylko skrupulatne przygotowanie może pozwolić na złagodzenie, a w najlepszym wypadku “pokonanie” obozu przeciwnego.

Negocjacje – usługi

Taki jest cel metody RBG (Rivarola Business Group). Inspiracją są starożytne azjatyckie nakazy, takie jak Bushido, kodeks honorowy samurajów, czy sztuka wojny chińskiego generała Sun Tzu. Każdy negocjator jest zaproszony, aby wcielić się w ducha gry “Go”, która narodziła się w Chinach 4000 lat temu, aby wydobyć z niej to, co najlepsze.
Oto kilka wskazówek z Traktatu o strategii wojskowej przypisywanych chińskiemu generałowi Sun Tzu.

Trzy główne zasady traktatu o strategii wojskowej.

1. Osiągnąć zwycięstwo bez rozlewu krwi.
Przeprowadź wnikliwe rozważania na temat kosztów ekonomicznych, moralnych i politycznych. Zdobądź kontrolę nad zasobami i podporządkuj sobie pokonanych przy minimalnych stratach.
2. Należy użyć siły, która jest sprawiedliwie proporcjonalna do charakteru celu.
Podstawą prowadzenia wojny dla Sun Tzu były: kontrolowany odwrót, podstęp i destabilizacja. Celem było wprowadzenie wroga w stały stan niepewności, dzięki któremu można wzmocnić efekt zaskoczenia.
3. Dobra znajomość przeciwnika jest kluczowym czynnikiem każdego zwycięstwa.

Zastosowanie zasad Sun Tzu w biznesie.

Dla współczesnych negocjatorów zasady te zostały podzielone w następujący sposób.
1. Skup się na celu, a nie na przeciwniku.
Nie daj się ponieść emocjom. Twoje uczucia do partnera nie powinny wpływać na twoją strategię. Nigdy nie trać z oczu swojego ostatecznego celu. Generał Sun Tzu radził, by zaakceptować przegraną bitwę, jeśli dzięki niej można ostatecznie wygrać wojnę.
2. Upewnij się, że angażujesz tylko niezbędne środki.
Sun Tzu dostosował zastosowane środki do wagi problemu lub siły przeciwnika. Nie ląduj z 10 ludźmi, jeśli Twoi rozmówcy mają tylko 3. Może to stworzyć atmosferę “inwazji”, a więc wrogości.
3. Określ, co jesteś w stanie poświęcić.
Dla Sun Tzu faza przygotowawcza stanowi 80% sukcesu bitwy. Zwycięstwo, jak twierdził, jest tylko wynikiem precyzyjnego założenia. To do Ciebie należy sporządzenie “karty skutków” na nadchodzące negocjacje:
a. z czego możesz być skłonny zrezygnować za nic;
b. z czego jesteś gotów zrezygnować w zamian za coś w zamian;
c. z czego nie zrezygnujesz za żadną cenę, co nazywamy twoją “linią podziału interesów”.
4. Dokładnie przeanalizuj siły, które wchodzą w grę.
Jednym z podstawowych przykazań Sun Tzu jest studiowanie przeciwnika, aby lepiej go zaskoczyć, gdy nadejdzie czas. Poznanie zwyczajów i kultury zagranicznych klientów pozwala przewidzieć ich reakcje lub wywrzeć na nich korzystne wrażenie.
Podobnie, wcześniejsza analiza działających sił może zaalarmować Cię o potrzebie ponownego zrównoważenia delegacji. Rozdaj role każdej osobie przed rozpoczęciem negocjacji. Zapoznanie się z terenem poprzez identyfikację miejsc, które będziesz odwiedzać, może być również ważnym atutem.
5. Przewidywanie różnych scenariuszy przed bitwą.
Nawet w samym środku walki dobry taktyk musi zachować trzeźwość umysłu i cały czas wiedzieć, czy wydarzenia rozwijają się zgodnie z planem. Najłatwiej jest to osiągnąć, jeśli szczegółowo przeanalizuje się różne możliwe scenariusze. Na przykład, kto będzie mówił pierwszy – szef, sprzedawca czy kierownik techniczny? W Japonii szef nigdy nie ryzykuje rozpoczęcia dyskusji. Dość często zdarza się, że prawdziwy szef delegacji pozostaje w cieniu i pozwala swoim podwładnym prowadzić negocjacje. Już w średniowiecznych bitwach szogun wyznaczał fałszywego generała, kagemusha, który był ubrany w strój wodza, aby wróg skoncentrował na nim swoje ataki. Jest to więc prawdziwy storyboard negocjacji, który musisz opracować. W szczególności ustal, kiedy i w jakim tonie będziesz w stanie przedstawić taki argument lub pójść na takie ustępstwo, aby wydawało się ono ogromnym poświęceniem.

Przewiduj argumenty przeciwnika, analizując wcześniej swoje mocne i słabe strony. Nie wahaj się zebrać razem menedżerów różnych działów firmy (marketing, finanse, komunikacja, sprzedaż, operacje, itp.) i niech pracują nad tabelą mocnych i słabych stron firmy lub produktu do sprzedaży. Dzięki temu będziesz mógł przygotować kontratak z zaskoczenia. Pamiętaj o przysłowiu Sun Tzu: aby zdestabilizować przeciwnika, musisz zastosować taktykę, której on się nie spodziewa.